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农机经销商服务有五重境界

发布时间:2019-10-17 16:33:13 阅读: 来源:转向盘厂家

有个高人说服务是农机经销商唯一的核心竞争力!

笔者十分认同这个观点,因为农机经销商与上游相比不生产产品,与下游用户相比不种庄稼,说白了,农机经销商就是农机产业链一个承上启下的中间服务环节,所以做好上游和下游的服务本身就是农机经销商的本职工作。

那么在整个行业都对农机服务寄予前所未有的厚望的时刻,农机经销商到底该如何做好服务工作呢?笔者认为农机经销商需要经历五个层次的修炼,如果能达到第五重境界,便实现了功德大圆满,就可以在生产企业和用户之间长袖善舞、游刃有余。

接下来让我们一起来修炼这五重境界。

第一重境界:先学会种田。

目前,虽然有遍布城乡各种各样的农资经销商和店铺,但说白了这些都是以商业为目的的,平常主要工作就是向农民推销农药、化肥、农机等农资产品,并从中赚取利润,按美国营销鼻祖菲里普.科特勒的话来说,他们还处于推销产品阶段,离营销,也就是从需求出发考虑问题还差的远呢。

农机经销商要真正让农户离不开你,让竞争对手超越不了你,就先要自己学会种田,并且要比农民更会种田。

只要这样,才能指导农户,才能让农户“言听计从”,如果能做到这一点,何愁你的产品销售不出去?

而要学会比农户还会种田,就需要农机经销商放下身段接地气,亲自到田间地头,用农民的语言,和农户一起耐心沟通攀谈,经过“现场、现地、现物”调查研究出来的东西,不是空穴来风和闭门造车,这样以后再去指导农户种庄稼,就能“有的放矢”,就能一地一策的帮助农户解决种植和收益的问题。

事实上,欧美发达国家的农资经销商都具备农业种植专家的水平,因为欧美国家的农民严格意义上讲是农场经营者,他们只是投资人,本身并不怎么会种庄稼,但由于经销商和农业服务机构都非常专业,所以欧美国家的农场主可以将农场种植的大量工作外包给专业服务机构或经销商,自己只需要付服务费就行,这就是为什么我们看到美国一个30000亩的农场只有3个人的原因。

2016年国内可耕地流转面积达到4亿亩,流转率接近35%,后期土地将近一步集中,农业规模化程度会越来越高,大型的合作社、种植专业户、农业投资公司也将会像欧美发达国家的农场主一样将农活外包出去,这样的大客户,想要赢得他们的信赖,农机经销商就只能将自己变得比用户更会种田,要成为“种田能手”、“庄稼医生”、“除虫专家”、“农机专家”、“服务专家”,只有这样,用户才能高度信赖你,竞争对手才无缝可钻。

第二重境界:做好“三包”内、外基础服务。

做好农机“三包”服务,可能大多数经销商会说:“这都不是事”,当然确实有许多经销商的服务能力很强,在基础的“三包”内外服务方面是行家里手,在这里别出心裁说两个新的观点:

第一个观点:农机经销商要比上游生产企业更会服务!说这话是什么意思?笔者这是针对事实在说话,笔者在农机制造企业长期工作过,了解的情况是截止到现在,有大量的农机经销商还没有自己的服务能力,就连简单的换个油封、轴承等都不会,更别说修变速箱、发动机了,许多经销商只是一个货物的中转站,用户是厂家业务员跑的,用户的产品出了问题,经销商就给厂家打电话,催着让厂家的服务人员来解决问题,大多数情况下,可能就是一个油封的事,但厂家服务人员来回折腾的钱可能就是数百元,甚至几千元。

笔者曾听行业内一家知名经销商的老总说“服务是经销商唯一的核心竞争力”,笔者非常认同这个观点,像上面那些自己没有服务能力的经销商,很容易被上游厂家换掉,因为你没有价值,所以说农机经销商做好“三包”内、外的服务并非是个小儿科的问题。

第二个观点:农机经销商可以成为专业的农机维修服务商!国内的一些大型农机企业像一拖集团、雷沃重工、东风农机曾经都有自己的运输队、物流公司,但这些内部的机构效率远远比不上社会化的物流服务公司,所以内部的物流公司在慢慢的萎缩,最终还是以社会物流服务为主。

笔者推测,随着国内农机产业链的发展和升级,农机保有量的增加,服务需求的增加,最终农机服务功能将也会像物流一样从经销商、厂家独立出来,成为一个独立的社会化服务体系,这个阶段就是农机的后市场发展阶段。

因为当农机保有量足够大的时候,单纯从事农机的维修服务、配件销售就能挣钱,后市场自然会独立出来。

笔者判断农机后市场的种种物质条件已经具备,所以农机经销商应该抓住这种机会,提高自己的服务能力,等到后市场到来时,完全可以实现华丽的转身,变成一家农机专业服务商。

第三重境界:提供全程机械化产品。

提供全程机械化产品,在我们农机行业已经是个老掉牙的话题了,因为上游制造企业早在十年前就已经在炒作这个概念了,但真真能做到的企业几乎还没有。

在这里,笔者也不老调重弹,而是要独辟蹊径,提一个新鲜的观点:聚焦作物,提供全程机械化的产品。

近几年许多农资经销商开始放弃以前全作物营销,开始关注某一类或几类作物,针对特定的农作物,提供全程机械化产品或全程化解决方案。

出现这种变化的原因是用户的种植结构发生了巨大的变化:据发改委数据,我国粮食种植净利润很低,以2014年为例:水稻净利润204.83元/亩,小麦87.83元/亩,玉米81.82元/亩,但2015年玉米农民每亩还亏损19元;对比看,经济类作物、蔬菜瓜果等收入就相当好了,当年蔬菜每亩净利润为2067.78元,是稻谷的10.1倍,小麦的23.6倍,玉米的25.3倍;苹果每亩净利润为3480.85元,是稻谷的17倍,小麦的39.6倍,玉米的42.5倍;“一亩菜十亩粮”,从数据看,我国蔬菜、水果、桑麻、水产品等农业产业产值、利润率高,粮食作物尽显劣势。

另一方面,种植成本在快速上升,尤其是土租:有数据显示,国内土地流转亩均地租为500元,南方经济发达地区平均水平超过1000元,所以出于利益的考虑,流转了土地的合作社、农业开发公司肯定会选择种植棉、油、饲、麻、糖等高收益农作物或蔬菜、花卉、瓜果、苗木等高收益的农产品。

相应的农机需求也将变化,在陕西关中平原地区,当前有30%的地种上了苹果、百合花、蔬菜等高收益的作物,当地农机需求明显变化就是原来用在大田作物上的拖拉机、收获机、播种机等大农机的需求急剧下降,而蔬菜、花卉、瓜果、苗木等特色农作物、农产品用的小型机具需求快速上升。窥一斑而知全豹,土地流转之后,对农机的需求必将由大宗粮食作物转向收益高的经济类作物的全程机械化。

随之而来的就是企业在营销方向上的变化,建议农机经销商由以前围绕着小麦、水稻、玉米等大田作物的服务转向聚焦于某一类特定作物的全程机械化,并且成为服务专家,比如“设施农业全程机械化专家”、“生姜种植全程机械化专家”、“中药材机械化专家”等。

着名竞争战略学家迈克尔.波特认为企业要想在竞争中胜出,可供选择的战略只有三种:成本领先、差异化和专业化,建议小农机经销商要选择聚焦于某种特殊作物,成为这种作物全程机械化或解决方案的专家。

第四重境界:提供全程化服务。

着名营销专家菲力普.科特勒说用户在你的店里买一把电钻,事实上他需要的并不是电钻,而是电钻钻出来的那个洞!由此可以引申为:农民在农机经销商店里想买农机,事实上他需要的并不是农机,而是农机提供的耕、种、收等全程机械化的作业和服务。

由此我们就进入农机经销商作好服务和第四种境界:提供全程化的服务。

农机经销商为用户提供全程化的服务分为二个层面:一是从卖产品变为作业服务商,在山东、河南、江苏等地,一些农机经销商已经将自己变成“销售+作业”一体化经营,针对一些种植大户和合作社,经销商组织机手托管用户的庄稼,凡是农机作业由经销商全部搞定,用户只需要在家里等着数钱;二是“全程机械化产品+全程化服务”,就是不但为用户提供作业所需的全部农机产品,而且在使用过程中培训用户的机手,指导用户使用和提供维修、保养等全过程的服务。

由一个销售农机的经销商,变成一个提供农机作业服务的经销商,这是经营模式和观念的双重改变,对农机经销企业来说,绝对是一场前所未有的思想革命。

第五重境界:提供农资一体化服务。

在粮价下滑、农民收入摊薄、补贴政策缩水、同质化竞争等大环境影响下,单纯的农资销售业务越来越不好做,但总有一些农资经销商做的比别人好,比如河北廊坊绿园农业开发有限公司。

这家公司之前是化肥经销商,但是看到单纯的销售工作没有未来时,果断转型,用了近十年的时间将自己变成一个“从种子到餐桌”的全产业链的农资一体化服务商,打造了一个“农资+农机+农技+金融+土地托管+收粮(农产品回收)+保险”的可持续发展的产业链。

这家公司聚焦于近二十万亩高筋小麦的全程化服务,为了掌控全产业链,河北廊坊绿园和石家庄农科院联合开发“石优20”高筋小麦种子,并且通过公司聚合订单的强大力量争取到了当地良种补贴,让农户免费使用到高品质的小麦种子,作物全过程的农药、化肥,施什么和怎么施,什么时间施,都由绿园公司的技术人员统一指导,全过程农机作业由绿园公司组织机手提供服务,小麦收获后绿园公司还全部收购,并比市场价高2毛钱。

对于购买农资手头紧的农户,绿园和供销总社联合成立正农合作社,下设金融中心,农户没有资金种植、购买生产资料,就可以向合作社申请贷款,终端零售商给农户担保(有推荐权),绿园再给零售商做担保,这样金融中心就可以贷款给农民,等到小麦收购之后,欠款全折完,实现清零。

可以看出来,绿园的“农资+农机+农技+金融+土地托管+收粮(农产品回收)+保险”的全产业链不但为农户提供了全程化的服务,最重要的是掌控了种子、农资、作业、收购、金融五个最关键的环节,让农户形成强烈的依赖度,这种模式与“温氏养猪”有异曲同工之妙,种植由绿园决定,作物成熟后的销售同样交给绿园打理。只要农民同意与绿园签约,很快就可以获得银行的贷款,然后用这笔钱去买农资,收获后再由绿园负责从出售的农产品收入中偿还银行贷款。

绿园一体化全产业链的模式让农民在真正意义上变成了一种体面而轻松的职业,农民离不开农资经销商,农资经销商的经营就是可持续可发展的,这就是我给大家推荐的农资经营的第五重境界,也是目前所知的最高境界。

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