【新闻】服务促销提升家电市场竞争手段链条联轴器
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<P> 技术同质化，价格相近化，使家电各种促销手段层出不穷。业内人士指出，建立</P>
<P>在利润基础上的家电厂商若想长久占据市场，拥有强势的售后服务成为争抢市场的关</P>
<P>键。</P>
<P> 制造企业将服务单独提升出来，作为一种市场促销的方式和手段来进行推广，无疑</P>
<P>是市场化竞争的进步。</P>
<P> “五一”黄金周为沉寂已久的家电市场注入了一针强心剂。今年“五一”，各个家</P>
<P>电厂家和销售商都使出浑身解数，降价、打折、返券、抽奖、赠礼品，强劲的促销手</P>
<P>段着实让人看花了眼。</P>
<P> <B>盯着人搞促销花样</B></P>
<P><STRONG> </STRONG>最直接的促销就是降价。在各个家电卖场里，降价的家电商品无处不在。每走进一</P>
<P>个电器卖场，几乎满眼都是关于降价的喜庆的红色宣传页，“空前特价”、“全面降</P>
<P>价”比比皆是。据观察，各卖场的家电价格都较平日有不小的降幅，尤其是高端彩</P>
<P>电，动辄就降价一两千元，不少平日万元以上的42英寸等离子彩电甚至已经卖到了</P>
<P>8000多元。</P>
<P> 记者在北京大中中塔店看到，上广电的一款原价26800元的DLP光显电视竟然一下</P>
<P>子降了4000元，降幅近15%%，而且还赠送一台液晶显示器。在现场促销的上广电北</P>
<P>京分公司的工作人员称，像这样大幅度的促销以往都很少见。</P>
<P> 另据报载，浙江国美金华店的促销更是“大打出手”：凡购买60英寸等离子彩电的</P>
<P>消费者均可以获赠一辆价值33800元的奇瑞QQ轿车。当然，这类电视机也是价格不</P>
<P>菲，均在10万元以上。</P>
<P> 近两年日渐兴起的家电企业老总签名售机是不可或缺的“噱头”，也是拉动终端销</P>
<P>售行之有效的方式。“五一”期间，许多家电企业的老总都放弃了休息时间，亲临销</P>
<P>售一线，参与终端促销。</P>
<P> 记者特别注意到，卖场里除了真正购物的消费者之外，还有众多厂家招聘的临时导</P>
<P>购员。每个品牌少则五六人，多则几十人。他们的主要任务就是发放单页、抢占卖场</P>
<P>有利位置、盯住其他品牌流失的顾客，代顾客排队交钱等一系列服务性工作。</P>
<P> </P>
<P><B>把玩招数欲迷人眼</B></P>
<P><STRONG> </STRONG>但营销专家警告称，各家电厂商为各自的商品推出促销手段本无可非议，需要注意</P>
<P>的是一些不法厂商利用促销蒙蔽消费者，甚至利用最终解释权侵害消费者的利益。</P>
<P> 比如赠品，赠品价值少则几元钱，多则数百元。在赠品的诱惑下，消费者很可能会</P>
<P>改变心目中原本钟爱的品牌，最终偏离理性消费的轨道，甚至掉入消费陷阱。</P>
<P> 有报道称，一位消费者在看到某大型家电卖场的促销广告后，被丰富的赠品所吸</P>
<P>引。于是，她按照广告宣传作了一番精心筛选，到卖场一口气购买了空调、冰箱、洗</P>
<P>衣机和微波炉等多件家电，总计花费7000余元。但令她遗憾的是，服务台给出的赠品</P>
<P>却比广告上承诺的少了好几样，而且所有“重量级”赠品一样也没有。当她拿出报纸</P>
<P>向商家询问时，商家解释说，她领到的是卖场赠品，其他属于厂家赠品，需要跟厂家</P>
<P>联系。然而，厂家促销员却推说，赠品有，但现在厂家也没货，只能开张欠条，让消</P>
<P>费者耐心等待。</P>
<P> 事实上，许多拿到过赠品的消费者会发现，大多数赠品并不精美，甚至还是无品</P>
<P>牌、无厂家、无产地的“三无”产品。消费者明白，家电厂商不会做亏本的买卖，赠</P>
<P>品也是羊毛出在羊身上。轊经，现在有越来越多的消费者宁愿不要赠品，而是希望把</P>
<P>家电的价格压下来。</P>
<P> 再看看“返券”，如今商家“返券”大行其道，名义上是为了让利消费者，实际上</P>
<P>是迫使消费者进行临时性消费。消费者容易被误导进行重复购物，反而增加了成本，</P>
<P>最终获得的实际利益很少。而廉价家电也未必真正讨到了实惠，一些黑心商家将返修</P>
<P>机、残次机翻新后再次出售，这些机子不但质量可能有问题，甚至还会出现安全隐</P>
<P>患。</P>
<P><B></B> </P>
<P><B>将服务作促销手段争夺市场</B></P>
<P><STRONG> </STRONG>有调查显示，在北京的家电卖场，大部分家电产品的价差在5％内浮动，相当一部</P>
<P>分产品在市场上的标价是一致的，高端产品价差小的特征尤其明显。以国产品牌创维</P>
<P>的一款32英寸液晶电视为例，在国美、苏宁、大中三大家电卖场内的标价最高为</P>
<P>11999元，最低为11990元，差价只有9元，价差程度几乎可以忽略不计。与此情况相</P>
<P>似的还有其他一些大品牌，如松下、A．O史密斯等，价格都比较一致。</P>
<P> 零售终端如此“默契”，主要源于上游家电厂家对价格控制能力的提高。目前家电</P>
<P>生产厂商对连锁渠道供货时实行统一定价，一般不允许销售商单方面大幅度调价。而</P>
<P>更深层次的原因在于，单纯的价格战已退居幕后。虽然连锁渠道都不愿宣称放弃价格</P>
<P>战，但价格战的确已成为鸡肋。质量和售后服务才是消费者最关注的问题。</P>
<P> 由此，不难看出，技术的同质化价格的相近化，使各种促销手段层出不穷。建立在</P>
<P>利润基础上的厂商若想长久占据市场，拥有强势的售后服务已成为争抢市场的关键。</P>
<P> 因此，售后服务也成为“五一”市场促销的重头戏。服务营销的新概念被一些厂家包装后隆重推出。包括格力、松下在内的一些空调行业主流品牌都大打“服务营销牌”。</P>
<P> 分析人士认为，作为厂家而言，短时间内通过服务营销的实施，一方面可以避开恶</P>
<P>性价格战；另一方面，售后服务作为一项长期性工作，短时间内对企业营销成本压力</P>
<P>不大，可以在长期发展过程中逐渐化解。</P>
<P> 业内人士认为，家电厂商将服务单独提升出来，作为一种市场促销的方式和手段</P>
<P>来进行推广，无疑是市场化竞争的进步。 </P>
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